• ввести строгую статистическую отчетность отдела продаж. После каждой сделки фиксировать причины ее заключения;

• развивать систему услуг отдела продаж, гарантии, сервис, ин­формационные услуги;

• сделать систему оплаты труда зависящей от количества про­данного товара. Например: несколько зарекомендовавших себя сотрудников получают оклад и некоторые льготы плюс про­цент с продаж, если продажи выше среднего уровня за месяц. Остальные — только процент и льготы. Величина процента зависит от месячной производительности работника по срав­нению со средним уровнем продаж на одного человека. При этом перевод на оклад осуществляется не по желанию началь­ника, а по строго оговоренной схеме (например, если четыре месяца человек показывает результаты выше среднего). Это возможно только при условии, что потребителей продукции фирмы достаточно много. Если же работники занимаются строго ограниченным кругом потребителей, то возможно улуч­шать условия поставки продукции.

Работа сотрудника, координирующего отдел продаж, очень тесно связана с работой сотрудника, отвечающего за маркетинг предпри­ятия.

Основными направлениями при оценке деяельности маркетин­говой службы являются:

1. Реклама и связи с общественностью:

• как в последние пять лет проводилась реклама продукта или предприятия? В каких общественных мероприятиях организа­ция принимала участие (семинары, конференции, благотво­рительность и т. д.)? Упоминания о ее деятельности в СМИ;

• проанализировать, насколько помогает реклама в продвиже­нии товара на рынке. Оценить эффективность всех использу­емых видов рекламы (затраты на рекламу количество отклик­нувшихся людей);

• определить, может ли данный вид товара нуждаться в рекламе и какой (СМИ, специализированные журналы, реклама среди людей);

• используя выводы предыдущих пунктов, определить, на какие категории потребителей должна быть направлена реклама про­дукта;

• исходя из полученных данных, разработать рекламную поли­тику фирмы. Рекламой должен заниматься один человек, воз­можно совмещая работу с другой;

• определить, достаточно ли привлекателен логотип выпускае­мого товара;

• спланировать примерную стратегию рекламы на год вперед. Предварительно сформулировать девиз рекламной кампании, на основе которого должны строиться все рекламные объявле­ния и выступления;