• выявить основных потребителей продукции. Какой объем про изводимого товара они ежемесячно потребляют? Могут ли они купить больше, почему этого не делают? Есть ли стабильность в поведении потребителя?

• почему потребители покупают именно у нас (традиция, каче­ство товара, цена товара и т. д.)? Провести небольшой опрос постоянных клиентов, узнать их пожелания, предложения. Желательно на постоянных клиентов завести учетные карточки содержащие сведения о руководстве, их привычках, положе­нии дел на предприятии и т. д.;

• выяснить, где сосредоточены основные потребители продукции, можно ли расширить регион продаж? Что делалось для этого, какие результаты, почему?

• сколько предприятий могли бы стать потенциальными покупателями продукции, в каких регионах они в основном сосре­доточены?

• пополняется ли рынок сбыта новыми фирмами? Какие тенденции? Степень насыщенности рынка (потенциал/объем);

• проанализировать выпускаемую продукцию по сравнению конкурентами. Какие еще фирмы могли бы покупать у н;и продукцию? У кого они покупают сейчас? Почему? Если они покупают традиционно у одной и той же фирмы, то сначала к ним лучше не обращаться.

• если у других фирм лучше качество, то можно ли несколько снизить цену?

• ведется ли рекламная кампания, где, какие результаты она дает?

4. Проблемы, возникающие при продажах (брак, поставщики и т. д.):

• что мешает продавать?

• есть ли брак продукции (производственный или от плохого хранения), кражи?

• часто ли возникают неплатежи при продаже товара? » как надежно работают поставщики?

5. Персонал и система оплаты труда в отделе продаж, отчетность и нормы продаж:

• состав сотрудников отдела продаж (возраст, образование, опыт работы).

• для каждого сотрудника составить личный отчет о продажах за последние год или два работы. Сравнить его с сезонным гра­фиком продаж. Вычислить средний объем продаж для всех сотрудников по месяцам, для каждого сотрудника, стабиль­ность его работы, больше или меньше средней нормы он обычно выполняет? Кроме того, надо учитывать, работает ли сотрудник только с несколькими постоянными клиентами или постоянно расширяет клиентуру;

• провести опрос сотрудников с целью выявить недостатки су­ществующей системы продаж, рассмотреть предложения по реорганизации и улучшению сбыта;

• взять на работу еще двух-трех сотрудников для того, чтобы сравнить производительность труда;