действия. Недаром физиолог И. П. Павлов для снятия сильного возбуждения рекомендовал "страсть вогнать в мышцы": окатиться холодной водой, поколоть дрова, сделать пробежку. Известны случаи, когда человек с неврозом (то есть имевший патологическую доминанту) выздоравливал, оказавшись перед лицом реальной физической угрозы, а упражнения йоги, аутотренинг начинаются именно с мышечных действий: необходимо "приоткрыть дверь" в сознание, сформировать требуемые доминанты. Ведь мы знаем, волевые приказы "в лоб", будь то требования расслабиться или не курить, работают плохо. На этом психологическом механизме построена система подготовки актеров К. С. Станиславского. Поскольку заставить напрямую, волевым приказом, работать мозг и чувства ученика — непосильная задача, он пошел обходным путем: а что, если дать прочувствовать актеру "нерв" роли через физическое действие?

Выводы для практики

Вывод 1

Принятие решений, интуиция, озарения, с одной стороны, и шаблонность мышления, неприятие нового — с другой, реализуются с помощью единого психофизиологического механизма — принципа доминанты, открытого А. А. Ухтомским.

Вывод 2

Восприятие человеком — в том числе и рекламы — зависит не столько от воздействия на него, сколько от имеющейся у человека доминанты и/или стереотипов. Механизм доминанты, "заряженности" человека некоей мыслью делает процесс восприятия воздействия и принятия решения внешне нелогичным, иррациональным и не описываемым по логической схеме: воздействие — реакция.

Вывод 3

В конкретной рекламной ситуации доминанта клиента может либо способствовать, либо противодействовать восприятию рекламы. Нежелательную — с точки зрения рекламиста — доминанту можно затормозить, выработав у клиента новую. При прочих равных условиях для выработки новой доминанты эффективнее физиологические и эмоциональные воздействия на человека, чем привычные словесно информационные.

Пример

Торговцы автомобилями знают: если клиента удалось усадить за руль, дать ему