В 1948 году вышла из печати книга Ллойда Уоркера "Общественный класс Америки", в которой был дан анализ мотивов поведения людей разных классов. Книга стала важнейшим пособием к изучению рынка, а автор — компаньоном рекламной фирмы. Уоркер различает шесть классов:

1.               Высший (представители старинных аристократических фамилий).

2.               Высокий (новая богатая аристократия).

3.               Высший средний (различные специалисты, руководители фирм, владельцы крупных торговых предприятий). Эти три класса составляют 15 % населения.

4.               Средний (служащие, ремесленники, квалифицированные рабочие).

5.               Низший средний (рабочие, некоторые иностранные прослойки). Эти два класса составляют 65 % населения.

6.               Низший (остальные) — 20 % населения.

Для торговых компаний особый интерес представляют классы 4 и 5, составляющие большинство населения и обладающие большой покупательной способностью. При этом коммерсанты больше интересуются женщинами этих двух классов, на долю которых падает около 80% семейных решений о новых приобретениях. Этих женщин называют "Миссис среднее большинство" или "Любимицей рекламных агентств". В связи с этим в американской литературе появились исследования, касающиеся потребностей и привычек таких женщин, их социального, семейного, морального и религиозного облика. Цель таких исследований отнюдь не академическая, а чисто практическая: найти наилучшие средства для привлечения женщин в магазин.

Примеры. Парфюмерная фирма, решившая выпустить новый сорт духов, намеревалась назвать их "Наоми" и воспроизвести на ярлыке полуобнаженную "Наоми" Гогена. Представительницы 4 и 5 классов, которым показали изображение девушки, назвали ее грязной, неуклюжей и категорически забраковали. Вместо шедевра Гогена на ярлыке поместили "блондинку с чувственными губами и загадочными глазами". Кондитерская фирма пришла к выводу, что дорогие конфеты, предназначенные для богатых покупателей, можно продавать в дешевых картонных коробках, дешевые же — в дорогих металлических (чтобы их могли затем использовать в хозяйстве). Пивоваренная фирма, продукция которой пользовалась большим успехом, решила сделать ее еще более привлекательной и стала изображать на своей рекламе мужчин в смокингах и охотничьих костюмах. Эти "интеллигенты" не понравились, однако,