Пользовательского поиска
|
волнении, напряжении — до 50 – 60 раз,
при расслабленном состоянии — до 20 и менее. Викар установил, что во время
отбора товаров число миганий у женщин падает до 14 в минуту, что можно сравнить
с состоянием транса. Женщины как бы загипнотизированы окружающим их и доступным
изобилием, они не замечают своих знакомых, не здороваются с ними, ударяются о
полки, спотыкаются о ящики, не видят камеры, щелкающей на близком расстоянии от
них. Когда женщины, наполнив свои тележки, направляются к контрольному прилавку,
картина меняется: число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а при звуке
аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, называющего сумму, — до 45 в
минуту. Во многих случаях оказывалось, что у покупательниц не хватало денег,
чтобы расплатиться за "импульсивные" покупки. После исследований
стали прибегать к еще более яркой и привлекательной упаковке. При этом
обнаружилось, что сильнее всего гипнотизируют желтый и красный цвет (на мужчин
сильнее действует синий). Появилась упаковка, изображающая соблазнительные
процессы приготовления пищи и как будто взывающая к завершению таких процессов.
Рекламные работники додумались даже до говорящей упаковки, начинающей тихую
беседу о товаре, когда берешь его в руки. Исследованиями установлено, что
женщины, направляясь за покупками, оставляют очки дома. В связи с этим стали
раскладывать товар на уровне глаз, а особенно соблазнительные товары — на
видном изолированном месте и в большом количестве, что называется навалом, так
как изобилие сильно привлекает покупателей. В некоторых магазинах имеются,
наряду с тележками для взрослых, также маленькие тележки для детей. Ребята
набирают в них то, что им нравится, а затем, нередко со спорами и пререканиями,
заставляют матерей платить. Резко повышают сбыт магазины, дающие попробовать
товар (например, сыр) или угощающие напитками (например, кока-колой). Общий
эффект таких соблазнов: увеличение расходов средней американской семьи на
питание с 23 % до 30 % заработка. По пути торговцев товарами широкого
потребления пошли также некоторые страховые общества, раскладывающие свои
полисы на столиках в магазинах дорогих вещей и добивающиеся успеха: покупатели
берут их. Тщательные и продолжительные наблюдения над приобретением дорогих
вещей показали, что и такие вещи покупают импульсивно, но нередко также с целью
освободиться от напряженного состояния, к которому приводит нерешительность.
Классы и касты в
торговом зале