Пользовательского поиска
|
Для того чтобы быть
уверенным в успехе, необходимо еще до первой встречи собрать по возможности
более полную информацию обо всех тех делах, которые могут оказать влияние на
результат переговоров [2, с. 200].
Расходы на сбор информации
обычно прямо пропорциональны ставкам переговоров. В некоторых случаях имеет
смысл обратиться с заказом к специалистам по сбору информации.
Основательно готовьтесь к
встрече, последствия которой особенно важны. Никогда не начинайте переговоры,
если вы не закончили сбор информации о другой стороне [4, с. 17].
Провести полноценную
программу сбора информации не всегда возможно в силу ограничения времени.
Иногда в бюджете не предусмотрены дополнительные расходы на информацию. В таких
случаях основной груз по сбору информации ложится на плечи самого представителя
и эффективность его работы в большей мере зависит от умения использовать
телефон, навыков выявления и использования психологических характеристик
контрагента.
Люди редко проявляют
достаточное внимание по отношению к другим. Чаще они ведут себя в соответствии
со своими планами и целями.
Умение слушать и наблюдать
является ключевым каналом для получения достаточно четкого представления о
другом человеке [4, 18].
Используя эмпатию и
эмоциональный фон для развития отношений, не поддавайтесь сами их обратному
воздействию, узнавая потребности других, не пытайтесь войти в их положение, они
следуют своей цели прямо противоположно вашему направлению.
Основные вопросы, на
которые должны быть ответы после сбора информации [5, с. 10]:
- кто контрагент
(представитель, команда) и как на него можно воздействовать по ходу
переговоров;
- кто он: представитель с
ограниченными полномочиями, ответственное лицо, кого он представляет;
- что ему (им) известно: о
вас, о деле, о ваших предложениях;
- что известно персонально
о представителе: индивидуальные данные (возраст, пол, образование, вкусы,
привычки, психологические и другие значимые особенности), его собственные цели,
задачи поставленные перед ним, индивидуальный стиль, стратегия;
- особенности группы,
представителем которой является контрагент: нормы, установки, стереотипы,
ценности;
- как они связаны с вами
как представителем: внешние (клиенты, потребители, продавцы, коллеги), внутренние
(подчиненные, сотрудники, руководители).