удостоверяется в степени удовлетворенности клиента, улаживает все аспекты относительно времени и условий поставки. Кроме того, график его работы должен предусматривать проверочный визит к тому времени, когда товар уже получен и имеет месть возможность контроля исполнения сделки.

Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону.

Необходимо отметить, исследователи выделяют необходимость наличия этапа предварительной подготовки к визиту и поиск подхода к клиенту, предшествующего назначению встречи.

Агент должен как можно тщательнее изучить компанию – потенциального клиента, на основе чего принять решение о наилучшем подходе к возможному контрагенту (личный визит, телефонные переговоры, написание письма).

Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности работы коммерческих агентов, является действие следующих факторов:

1.отсутствие программы сбыта в данном направлении;

недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;

3.отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;

4.использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетингового комплекса.

На сегодняшний день разрабатывается система поощрительного премирования агентов с целью повышения степени их внутренней мотивации.

Информационное обеспечение деятельности отдела маркетинга главным образом составляют результаты собственных исследований.

К основным направлениям маркетинговых исследований данного предприятия относятся:

• определение рыночного потенциала компании и возможностей его развития;
• исследование реакции покупателей на новый товар и его потенциал;
• исследование упаковки;
• краткосрочное прогнозирование сбыта;
• анализ политики цен;
• анализ каналов распределения;