“ Обява – създадена атмосфера “

 

Фиг. 15. Модел за откриване корените на мотивиращия ефект

Диаграмата най-напред определя две категории ефекти, мотивиращи покупката:

-Първата категория мотивиращи ефекти се определя от предимствата на самия продукт, т. е.  от проблемите, които могат да се разрешават от потребителите с покупката му. Например фотоапарат, кондензирано пюре, препарат за полиране на мебели, дават точно конкретно решение на въпросите на потребителите, решение което може да се обясни и докаже.

-Втората категория мотивиращи ефекти се състои вече в символичната атмосфера, създадена от покупката на продукта :     определена марка цигари, бутилка уиски, особен тип ръчен часовник . Когато се прави покупка на такава стока, заедно с него се придобива, по-скоро специфична атмосфера и настроение, отколкото само материалната й стойност. 

   Връщайки се в първата категория мотиви за покупка, отново се очертават две подгрупи :

-В първата подгрупа предимствата на продукта не прозират веднага с представянето. В тези случаи : самия вид на предметите предава задоволството което, може да се изпита от тяхното притежаване.

-Във втората подгрупа  предимствата на продукта не прозират веднага с представянето му. Кутия с кондензирано пюре не може да ни впечатли на пръв поглед, нито бидон с препарат за полиране на мебели. В тези случай трябва да се намери начин за изразяване на ползата от употребата на предложените продукти, и с това да се  възбуди любопитството и желанието за покупка. С други